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Entrevistas com especialistas

Franck Weinstoerffer, Transports Jean-Claude Mermet

"O nosso principal recurso: praticamente fazemos tudo sozinhos". Qual é o seu cargo e o setor de actividade da sua empresa? Trabalho há já 10 anos na empresa Transports Jean-Claude Mermet como Responsável do Controlo de Qualidade. A nossa atividade está relacionada com transportes, logística e armazenagem e também nos encarregamos da publicidade nos veículos, bem assim como o aluguer de veículos e arrendamento de escritórios. Quem são os vossos clientes e fornecedores? Os nossos cliente são basicamente empresas industriais de todas as áreas (automóvel, processamento de plásticos, etc.) e também  transportadoras que nos confiam todo o tipo de cargas. Os nossos fornecedores são, obviamente, fornecedores de veículos, seguradoras e também fornecedores de pneus e combustíveis. Quais são os vossos principais recursos comparando com a concorrência? O nosso principal recurso é o facto que praticamente fazemos tudo sozinhos. Assim, ao contrário de outras empresas de transporte que subcontratam, tal permite-nos reduzir os potenciais litígios bem assim como os prazos. Outro dos nossos pontos fortes está na nossa proximidade e na nossa importante capacidade de transporte na região de Rhônes-Alpes, por termos mais de 30 veículos nesta região, o que nos permite ter ao mesmo tempo flexibilidade e qualidade de serviço. Dentro da vossa atividade actual, qual é a iniciativa ou lançamento de que mais se orgulha? Precisamente o facto de fazermos tudo sozinhos e termos conseguido manter este savoir-faire na proximidade do cliente. Apenas umas poucas empresas de transporte a poderiam ter mantido por via das obrigações da competitividade. Quanto a nós, nós conseguimos atingi-la. O seu core business evoluiu nos últimos anos? Sim. Por exemplo, as pessoas usam cada vez menos veículos para longas viagens, por isso optam por subcontratar. Nós também passámos por uma importante evolução no que respeita às horas de trabalho. A legislação obrigou-nos a não exceder alguns serviços e horas de condução, e também a aceitar pausas obrigatórias. Tudo com vista a dar aos transportadores melhores condições de trabalho e para reforçar a segurança nas estradas. A inovação é importante para a sua empresa? Sim, mas é algo que vem sobretudo dos fornecedores. Porquê? Porque estamos a passar por muitas inovações de caráter ecológico, com cada vez mais regras impostas pelo governo. São avanços óbvios, mas do ponto de vista económico favorecem a nossa atividade em maior ou menor grau.

Francis Alizer, empresa AFI

« Tentamos determinar o que irá satisfazer melhor as necessidades do cliente […] e tentamos encontrar uma solução satisfatória para todos. » Qual é o seu cargo e o setor de actividade da sua empresa? Sou o gerente da empresa AFI, desde a sua fundação em 1993. Até hoje, o nosso pessoal é composto por 10 pessoas e nós trabalhamos no setor de suprimentos industriais e de serviços para as comunidades e empresas de construção. Quem são os vossos clientes e fornecedores? Os nossos clientes são principalmente as empresas de construção e do setor industrial. Em ambos os casos estas podem ser grandes empresas com subsidiárias, mas também pequenas e médias empresas locais e regionais, ou artesãos e micro empresas. Fazemos negócios com com diversos fabricantes e fornecedores de ferramentas europeus. Até agora , estão referenciados 1094 dos nossos fornecedores. Quais são os vossos principais recursos comparando com a concorrência? O Serviço. Estamos mais concentrados  nas necessidades do serviço e nas soluções que apresentamos ao cliente do que no serviço por si só. Tentamos determinar o que irá satisfazer melhor as necessidades do cliente , examinamos a lista de especificações, verificamos se o que é solicitado está de acordo com as suas necessidades e tentamos encontrar uma solução satisfatória para todos. Dentro da vossa atividade actual, qual é a iniciativa ou lançamento de que mais se orgulha? Os produtos que desenvolvo para a indústria da energia nuclear. São produtos utilizados no transporte de equipamento TFA. Na realidade estamos a iniciar uma fase de desmontagem da energia nuclear, mas temos de estar cientes que esta fase irá durar 150 anos e que ela mobiliza uma série de negócios e setores, incluindo o nosso. Significa que se prepara para satisfazer os clientes no máximo? Uma logística hábil, elevada reatividade e um stock importante. Aumentámos o nosso stock em 35% e ao mesmo tempo também desenvolvemos um site de venda a retalho para dar início ao nosso e-comércio. Que serviços complementares é que propõe, a par dos seus produtos? Propomos uma gama de serviços e apoio ao cliente, dependendo das suas necessidades específicas. Graças à nossa rede somos capazes de dar apoio a clientes que por vezes não têm muitos representantes ou mesmo nenhum.

B2B EXPERTISE

Como otimizar a sua prospeção de vendas?

A prospeção de vendas continua a ser um processo chave  para o desenvolvimento do seu negócio. As chaves para uma prospeção de sucesso Deve :

  • usar uma boa base de dados para prospeção
  • implementar uma estratégia
  • manter e desenvolver uma relação com novos clientes
A base de dados para prospeção Esta base de dados fornece um ficheiro contendo informação precisa sobre empresas. São mantidos na base de dados dois tipos de informação:
  • estrutural (setor de atividade, localização, Nº de empregados, volume de negócios…)
  • individual (nomes de contacto e cargos, endereço postal, e-mails…)
Para planear uma estratégia, primeiro tem de definir o mercado para prospeção. Para isso deve  recorrer a dois tipos de análise :
  • análise da sua oferta de produto e equipa de vendas
  • análise da concorrência e do público alvo
Então saberá claramente onde e como fazer prospeção A implementação de uma estratégia Esta estratégia tem por finalidade transformar prospetos em clientes. Usa várias técnicas tais como uma equipa de vendas ou um site, mas o que interessa primeiro, e acima de tudo, é saber como implementá-la:
  1. definir o mercado para prospeçãp
  2. consultar dados
  3. dividir as tarefas
  4. reunir a equipa de vendas
  5. centralizar e arquivar as ações de prospeção
  6. avaliar os desempenhos
A gestão da relação com o cliente A partir do momento em que um prospeto se torna um cliente, é vital manter e desenvolver uma relação com este enquanto continua a ter atenção às suas necessidades. Esta postura é essencial para ganhar a lealdade do cliente à sua empresa e aumentar a probabilidade de ele dar boas referências e recomendar a sua empresa aos seus associados.